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Indicateurs clés de performance : suivez votre performance commerciale

Start-up, PME ou grande entreprise, l’implémentation d’indicateurs clés de performance (ICP) permet de suivre le développement d’une structure en fonction des objectifs préalablement fixés. Ces données, très factuelles, reflètent l’efficacité globale d’une stratégie. Encore faut-il sélectionner des ICP adaptés et savoir en interpréter les résultats. Grâce à son expérience, le directeur commercial en temps partagé met en place des indicateurs clés de performance en cohérence avec les activités de la structure.

Pourquoi suivre l’évolution de votre entreprise grâce à des indicateurs clés de performance ?

Analyser la performance commerciale

La performance commerciale est la capacité d’une entreprise à atteindre les objectifs fixés en fonction des moyens humains et matériels dont elle dispose. En pratique, elle permet d’estimer la rentabilité commerciale maximale d’une structure, en se basant sur des indicateurs de performance et de résultats précis, adaptés à son activité. 

Le directeur commercial en temps partagé peut être amené à définir des indicateurs clés de performance (ICP). Aussi appelés Key Performance Indicator (KPI), ces indicateurs ne sont pas obligatoires, mais absolument nécessaires. Ils dépendent directement des objectifs à atteindre. Ils sont susceptibles d’évoluer en fonction de l’évolution de la stratégie définie et doivent être mesurables. Enfin, les ICP peuvent être complétés par la mise en place d’ICR (indicateurs clés de résultats), qui reflètent la santé globale de l’entreprise à un instant donné. 

Recueillir des données tangibles

Qualitatives et quantitatives, les données recueillies par les indicateurs de performance commerciale sont des informations factuelles, qui permettent au directeur commercial en temps partagé de mieux comprendre l’entreprise et son activité. Grâce à leur analyse et à leur interprétation, il vérifie que les objectifs fixés peuvent être atteints afin de valider ou non, la pertinence de la stratégie commerciale. Pour lui, c’est une source d’informations inestimable.

Piloter la stratégie commerciale 

Grâce à la mise en place de ces indicateurs, le directeur commercial encourage les équipes à être plus performantes et à mieux se projeter dans leurs activités. En parallèle, il est en mesure d’analyser la performance globale de l’entreprise. Amélioration de la rentabilité, optimisation des processus, augmentation des moyens humains ou matériels, il s’agit ainsi d’adapter la stratégie établie en fonction des données issues des indicateurs clés de performance. Véritable outil de pilotage, ces données permettent de prendre les bonnes décisions à court, moyen ou long terme. 

Il n’est pas nécessaire d’implémenter de multiples indicateurs clés de performance. Seuls quelques ICP, bien définis et spécifiques aux activités de la structure, sont suffisants. 

Indicateurs clés de performance

Exemples d’indicateurs clés de performance à sélectionner pour votre entreprise

Le nombre de devis réalisés

Le suivi du nombre de devis réalisé par les équipes permet de connaître l’efficacité de l’approche commerciale de l’entreprise. Il s’agit, entre autres, de vérifier la cohérence entre un produit ou des services avec sa cible. Par exemple, de faibles résultats peuvent être dus à une audience mal ciblée. Enfin, cet indicateur met en exergue la pertinence de la stratégie de prospection commerciale et des canaux de communication utilisés.

Le taux de transformation des devis

Le taux de transformation des devis mesure la capacité des équipes commerciales à transformer un prospect en client confirmé. Il met en évidence les points forts et les faiblesses de la stratégie de prospection. Par exemple, un taux de transformation faible peut être lié à plusieurs facteurs : relationnel client à améliorer, réévaluation des tarifs, lien de confiance à mettre en place, montée en compétences des équipes, etc. 

Le coût d’acquisition d’un client

L’analyse du coût d’acquisition d’un client permet de suivre l’efficacité de la stratégie commerciale. En théorie, plus ce coût est faible, plus la stratégie est optimale. À l’inverse, s’il est trop élevé, le directeur commercial peut être amené à optimiser certaines étapes du processus d’acquisition d’un nouveau client. 

Le taux de pénétration

Le taux de pénétration définit le nombre de clients ayant acheté un produit ou un service sur une période donnée. Il permet de mesurer l’efficacité d’une campagne commerciale sur un panel de consommateurs précis. Exprimé en pourcentage, il met en évidence la pertinence d’une stratégie appliquée sur une audience bien définie. 

Les indicateurs clés de performance spécifiques au digital

Face à la digitalisation des entreprises, de nombreux outils spécifiques se développent afin de permettre aux équipes commerciales de suivre la performance de leur stratégie. Voici quelques exemples d’indicateurs clés de performance appliqués dans le milieu du digital :

  • le taux de rebond correspond au nombre de visiteurs qui quittent un site sans avoir cliqué sur d’autres pages ; 
  • le coût par clic définit le montant payé à un moteur de recherche à chaque clic d’un visiteur sur un lien publicitaire ; 
  • le taux de désabonnement (Churn Rate) mesure la proportion de clients qui se désabonnent d’un produit ou d’un service sur une période définie ;
  • le montant moyen du panier équivaut au prix moyen que dépense un consommateur sur un site. Il s’obtient en divisant le chiffre d’affaires par le nombre de commandes ;
  • Le taux d’abandon de panier met en exergue le nombre de produits ou services ajoutés dans un panier sans que l’achat soit finalisé. Il se calcule en divisant le nombre de paniers créé par le nombre de transactions effectuées.  

Le suivi de ces indicateurs clés de performance permet de mettre en évidence les points forts et les faiblesses d’une action commerciale et de son impact sur un tunnel de vente. Chaque étape est déterminante et la défaillance de l’une d’elles peut avoir un impact non négligeable sur les performances de votre entreprise. Il est essentiel de les identifier rapidement afin de mettre en place les actions nécessaires à la résolution de la problématique rencontrée. 

Grâce aux indicateurs clés de performance (ICP), le directeur commercial en temps partagé est capable de comprendre la structure dans sa globalité. En se basant sur des données qualitatives, il peut suivre l’efficacité de la stratégie commerciale suivie par l’entreprise. L’analyse des résultats de ces indicateurs lui permet ainsi d’assurer la réussite de la structure, en prenant les bonnes décisions, au bon moment.  

Vous souhaitez définir des indicateurs clés de performance afin de suivre la réussite de votre entreprise ? Contactez nos équipes ! Nous prendrons le temps d’échanger avant de définir ensemble une stratégie commerciale adaptée à vos objectifs.