Mes Directeurs

Performance Commerciale : êtes-vous efficace ?

Optimiser ses résultats en fonction des moyens investis, voilà une manière simple, mais efficace de définir la performance commerciale d’une entreprise. Malgré le recrutement de commerciaux, l’investissement dans un site internet ou le lancement d’une nouvelle campagne de communication, il est possible de constater une baisse de son chiffre d’affaires. Comment faire pour se reconnecter avec ses clients ?
La performance commerciale se mesure et se travaille
grâce à de nombreux outils. Indicateurs de chiffre d’affaires, de ventes, de rentabilité… Le but est de travailler la pertinence du service ou du produit proposé au consommateur. Celui-ci doit répondre à ses besoins, mais également à des objectifs de rendement et d’efficacité.

Comment mesurer et améliorer les performances commerciales de son entreprise ?

 

Mesurez l’efficacité de vos performances commerciales

Il existe de nombreux indicateurs à mesurer pour « prendre le pouls » de votre performance commerciale. Certains d’entre eux prendront peut-être tout leur sens une fois étudiés par zone géographique ou par type de produits. N’hésitez pas à chercher la meilleure approche, celle qui vous apportera les informations les plus pertinentes.

 

Analyser le chiffre d’affaires

Comparez le chiffre d’affaires réalisé au chiffre d’affaires prévu de chaque commercial. Cela vous permettra de déterminer l’existence d’écarts de performance. Posez-vous ensuite les bonnes questions : est-ce dû à une perte de motivation passagère, à un secteur mal calibré ? À une pression concurrentielle trop forte ?

 

Analyser les ventes

L’analyse des ventes est une tâche complexe, de nombreux paramètres sont à prendre en compte. L’analyse des ventes en fonction des zones géographiques peut vous donner de précieuses informations.
De même, analyser les ventes dans le temps permet de déceler des écarts de performance par rapport aux résultats des années précédentes.

 

Mesurer le taux de conversion client

Le taux de transformation de prospects en clients est un bon indicateur de performance commerciale. Vos équipes pourront ainsi évaluer l’efficacité de leur approche et de leur discours.

 

Mesurer la satisfaction client

Pensez à mesurer l’indice de satisfaction client ainsi que le nombre de réclamations qui vous sont faites. Vous pouvez choisir d’analyser l’ensemble de votre activité ou de vous concentrer sur la satisfaction client face à un produit ou service particulier. Suivre le niveau de satisfaction de la clientèle est un atout non négligeable, qui vous permet de réagir rapidement pour adapter la qualité de vos services.

 

Savoir différencier Indicateurs Clés de Performance et Indicateurs Clés de Résultat

Lorsque l’on parle d’indicateurs de performance, on pense surtout aux KPIs (les indicateurs clés de performance). En réalité, pour conserver le contrôle tout au long du projet, il est important de différencier les KPIs des KRIs ou indicateurs clés de résultat :

  • Les indicateurs clés de performance indiquent ce que vous devez faire pour faire évoluer la performance de façon positive.
  • Les indicateurs clés de résultat indiquent votre performance en fonction des objectifs fixés en amont.

Prendre en compte le taux de transformation

Le taux de transformation, ou taux de conversion est le ratio entre le nombre de visiteurs ayant effectué une action de type achat ou lead (dans une boutique ou encore sur un site internet) par rapport au nombre total de visiteurs  (dans cette même boutique ou sur le site) sur une période donnée. La formule est celle-ci :

Nombre d’objectifs/nombre de visiteurs * 100.

Il est bien sûr essentiel d’améliorer son taux de conversion pour atteindre une performance commerciale optimale.

Performance commerciale

Améliorez votre performance commerciale

Après l’analyse, place à l’action ! Pour améliorer votre performance commerciale, vous allez devoir mobiliser vos équipes. La première chose à faire est de rassembler les informations désormais en votre possession et de les utiliser pour définir des objectifs clairs et surtout réalistes (méthode SMART). Une méthodologie efficace permet d’obtenir des résultats satisfaisants.

Mettez en place un tableau de bord. Il vous permettra de suivre l’évolution des indicateurs de performance et de vérifier que le plan d’action commercial que vous avez défini fonctionne.

Commencez à utiliser le tunnel de conversion. Cela vous permettra de piloter plus facilement vos campagnes marketing et d’amener les clients vers votre objectif de fidélisation. Toujours dans cet objectif, vous pouvez utiliser diverses techniques de marketing relationnel. Si votre tunnel de conversion est déjà en place, essayez d’analyser ses points faibles et consacrez-vous au renforcement de son efficacité avant de passer au reste.
Soyez prêts à faire face aux changements et aux remises en question. Revoir sa stratégie peut se révéler parfois nécessaire. Si vos actions échouent, vérifiez la cohérence de votre positionnement en externe comme en interne.
Il est possible que l’organisation commerciale en place ne soit pas la plus adaptée pour atteindre vos nouveaux objectifs. Il est peut-être temps de la faire évoluer ? Une réévaluation de votre structure commerciale est alors à prévoir.

Tout au long de vos projets, il est également important d’assurer le développement des compétences de vos collaborateurs et de vérifier que les bonnes ressources sont en place.

N’oubliez pas que l’action commerciale est un investissement qui, comme tous les investissements, doit avoir une rentabilité. Cette rentabilité est garantie entre autres par l’efficacité commerciale. Bien sûr, il existe de nombreuses manières d’aborder le problème. Si vous ne savez pas par où commencer, focalisez votre temps et votre énergie pour optimiser les canaux/clients les plus rentables. Attention, c’est un chantier qui ne se fera pas en un jour ! Il est donc important de former vos équipes commerciales et d’être clair sur vos objectifs. Le rôle du directeur commercial est décisif pour imposer un cadre et assurer la réalisation d’objectifs réalistes. Si celui-ci ne se sent pas de leader seul le projet, il est tout à fait possible pour lui de bénéficier de l’appui d’un spécialiste. La direction commerciale en temps partagé met par exemple à disposition des directeurs commerciaux expérimentés pour un travail stratégique sur le long terme au sein de votre entreprise.