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Accompagnement de start-up : 5 étapes clés pour réussir !

L’accompagnement de start-up permet de concrétiser l’émergence d’une idée ou d’un produit. Ainsi, le rôle du directeur commercial et technique n’est pas le même que dans une entreprise établie depuis plusieurs années où les produits comme la clientèle sont connus depuis longtemps. Ses compétences et son savoir-faire vont ici permettre de développer et de faire grandir le projet, afin de valider le concept sur le marché et d’accompagner la croissance de la structure. Découvrez les 5 étapes clés pour un accompagnement de start-up réussi !

 

Étape 1 : validation de l’adéquation du produit avec le marché

Accompagner l’idéation et la création

La première étape de l’accompagnement de start-up correspond à l’idéation. Généralement, l’équipe opte pour une démarche simple et directe, qui se traduit par la création puis la vente du produit. C’est une phase déterminante, car elle implique souvent des ressources financières dans un environnement très risqué. Une erreur de conception du produit ou sur le choix de la cible pourrait tout simplement entraîner l’échec de la société. Dans ce cadre, le rôle d’un consultant commercial en temps partagé est de guider la start-up afin de lui éviter le moindre faux pas.

Lancement de start-up : valider un nouveau produit

En privilégiant la validation du produit ou de l’idée sur le marché en amont, le directeur technique et commercial joue un rôle majeur. L’objectif est d’accompagner l’équipe dirigeante pour vérifier que le besoin existe, tout en validant l’adéquation du produit avec la demande. Il permet ainsi de sécuriser sa conception et sa commercialisation. Cette étape revient à définir la cible du produit : on parle de persona. Ensuite, il s’agit d’aller à la rencontre de cette cible afin de valider ou non, le concept proposé par la start-up.

Une telle démarche permet de lever les incertitudes concernant la capacité de la start-up à développer et à vendre son produit. Souvent, c’est un gain de temps et d’argent pour tous les partis impliqués. À ce stade, c’est une action de direction commerciale : les besoins du client sont difficilement identifiables et toute interprétation technique serait prématurée.

Produit - Accompagnement de start up

Étape 2 : prototypage et conception de la solution

Suivre le prototypage d’un nouveau produit

Une fois l’adéquation du produit avec le marché validée, l’équipe peut se concentrer sur sa réalisation. Tant pour un logiciel (software) que pour un produit physique (hardware), l’objectif est de prototyper une première version de la solution. On parle de MVP ou « Minimum Viable Product ». Bien que la totalité des fonctionnalités imaginées ne soit pas encore présente, cette étape permet d’obtenir un produit commercialisable rapidement. La start-up possédant des moyens limités, le moindre retard de production risquerait de décaler la commercialisation du produit et donc les premiers bénéfices liés aux ventes. C’est la raison pour laquelle un consultant commercial devra encourager la start-up à commercialiser aussi vite que possible.

Gérer la conception d’un nouveau produit

À ce stade, la présence d’un consultant technique en temps partagé a toute son importance. Grâce à son expérience, il saura allouer les moyens et les ressources nécessaires, identifier rapidement les risques à lever (risques techniques ou humains) et mettre en place une stratégie de développement adaptée. En accompagnant la conception d’un produit perfectible, mais à forte valeur ajoutée pour le client, il consolide les bases de la start-up.

 

Étape 3 : développement du marché et commercialisation du produit

Établir une stratégie commerciale adaptée

Une première version du produit est désormais disponible. Cependant, le plus difficile reste à faire ! Proposer un nouveau produit sur le marché nécessite beaucoup de travail. Identifier les prospects, démarcher les clients, présenter le produit, préparer des offres commerciales et potentiellement, conclure la vente : c’est un processus long qui requiert de l’expérience.

Apprendre à bien vendre dans une start-up

Dans cette phase, le rôle du directeur commercial (ou d’un consultant commercial en temps partagé) est d’accompagner la mise en place d’une stratégie commerciale adaptée aux objectifs de l’entreprise. Grâce à son expérience, il permet à la start-up de prendre les bonnes décisions et de mieux franchir les obstacles. Autrement dit, l’équipe dirigeante apprend à vendre au juste prix et de façon régulière, afin de garantir l’avenir de la structure sur le long terme.

Le directeur commercial en temps partagé accompagne également l’équipe à monter en compétences sur l’ensemble du processus de vente. Il sécurise ainsi le savoir-faire et assure la transmission des connaissances au sein de l’entreprise.

Commercialisation - Accompagnement de start up

Étape 4 : alignement de la commercialisation avec la production

Start-up : suivre la production du produit

Le produit a fait mouche et la start-up décolle ? Maintenant que les ventes se développent et que les clients sont satisfaits, il va falloir tenir la cadence. La production doit être à la hauteur des ventes réalisées afin de ne pas créer de frustration chez le client. Retard de livraison, manque de communication, écarts entre le produit demandé et le produit reçu, autant de problématiques à limiter à tout prix pour sécuriser le développement de la start-up. Le client final est le premier ambassadeur d’un produit. Son mécontentement peut avoir de graves conséquences sur les ventes. Mauvaise réputation, perte d’audience ou incapacité à monter les prix, autant de problématiques qui risqueraient de nuire à l’entreprise.

Définir des processus de réalisation

C’est là que le directeur technique entre en jeu. Véritable pilier des processus de réalisation, il accompagne les équipes (développeurs, techniciens ou experts) à comprendre les objectifs de l’entreprise. Il veille à ce que la communication soit fluide entre la production et la commercialisation. Il s’assure que les employés soient en mesure d’assumer la charge de travail qui leur est confiée. Il optimise les procédés pour que ceux-ci soient réalisés dans le respect des coûts et des plannings. Ainsi, le directeur technique protège les marges réalisées sur les ventes et permet de générer du profit. En garantissant la rentabilité de la start-up, il sécurise le règlement des salaires, des charges et des investissements futurs.

 

Étape 5 : gestion de la croissance de la start-up

Accompagner la croissance de l’entreprise

Lorsque les quatre étapes précédentes se déroulent correctement, la start-up est lancée. Les ventes peuvent alors se développer de façon durable et l’entreprise prend de l’ampleur. La société va désormais devoir faire face à un nouveau challenge : l’équipe commerciale doit s’adapter pour faire face à une forte augmentation de sa charge de travail.

Organisation commerciale : repenser la structure de la start-up

Le directeur commercial se doit d’accompagner le changement d’échelle de la structure. Encore une fois, il s’agit de répondre à la demande de façon efficace et pertinente. Il est alors nécessaire de repenser la structure de l’entreprise afin de pouvoir optimiser ses performances. Répondre plus vite, à davantage de clients, sans perdre en qualité est un véritable défi. L’augmentation de la capacité globale de la start-up impacte directement la production. L’objectif est de réussir à changer d’échelle tout en maintenant les standards initiaux (qualité des produits, délais de livraison, communication auprès des clients, etc.).

Aligner sa capacité de vente avec sa capacité de production est la clé de la réussite. En d’autres termes, il s’agit de savoir bien vendre ce que vous produisez, et de savoir bien produire ce que vous avez vendu.

L’accompagnement de start-up est une véritable aventure qui nécessite de l’énergie et une excellente capacité d’adaptation. Grâce à son expérience, le directeur commercial et technique en temps partagé est en mesure d’orienter les équipes à prendre les bonnes décisions. De l’idéation du projet à l’expansion de la structure, sa présence garantit le développement, la rentabilité et la pérennité de l’entreprise.

Vous êtes une start-up ou une très jeune entreprise et vous souhaitez vous faire accompagner par un directeur commercial ? Contactez-nous ! Nous prendrons le temps d’échanger sur vos objectifs et réfléchirons ensemble à la mise en place d’une stratégie.