Mes-Directeurs partage avec vous les projets menés à bien au sein d’entreprises devenues ses partenaires. Pour cette première étude de cas, découvrons l’agence de communication et référencement Connecto basée à Reims et les pratiques que nous avons mises en place afin de l’aider à développer une croissance sereine.
Constat de départ : un modèle économique bancal
Fin 2017, la société est une agence de services informatiques positionnée sur la cybersécurité et tous les services au sens large, avec une offre qui manque de cohérence.
Les services se ventilent sur ces différents pôles :
- Audits de sécurité informatique et système de sauvegarde
- Création de sites internet
- Interventions et maintenance de parc informatique
- Installation de serveurs et de matériel
- Conception d’outils logiciels sur mesure
L’ensemble est trop large et l’entreprise peine à extérioriser sa valeur ajoutée auprès de potentiels acheteurs. Le recrutement des clients patine, le chiffre d’affaires peine à décoller.
Cette absence d’orientation claire est un problème constaté fréquemment au sein de jeunes entreprises. Sans réflexion stratégique délibérée de la part du dirigeant, impossible de déployer les ressources disponibles de manière focalisée et donc, d’égaler ou de dépasser les performances des concurrents.
Se confronter au marché et se repositionner sur les prestations les plus demandées
Face à ce constat d’inefficacité, Connecto mandate la société Mes-Directeurs afin d’analyser le mode de fonctionnement en place. Le but : l’aider à développer ses ventes.
Le diagnostic posé est le suivant :
- L’entreprise n’a pas posé les caractéristiques de son offre et peine à identifier ses éléments de différenciation sur le marché
- Le cycle de vente n’a pas été posé et l’entreprise rencontre des difficultés à trouver une cible susceptible de payer pour ses services
- Il y a un manque de maîtrise technique de la part du commercial de l’équipe, qui est certes formé techniquement, mais pas au niveau de ses associés. Par conséquent, il peine à conseiller les clients au mieux. (Un problème courant des petites entreprises qui cofondent le rôle d’un vendeur et celui du directeur commercial)
Suite à cette étude, Mes-Directeurs propose à Connecto de concentrer son travail sur plusieurs éléments :
- Structurer une offre claire et différenciée, et la confronter immédiatement au marché en menant une stratégie de prospection plus organisée
- Analyser le cycle de vente : temps entre les rendez-vous, nombre de rendez-vous nécessaires à la production d’une offre, nombre d’offres transformées, panier moyen, etc.
Au terme de plusieurs mois de travail, un diagnostic est posé :
- 75 % des ventes et des demandes tournent autour de la création de sites internet
- C’est sur ce domaine que le savoir-faire technique et commercial est le plus élevé.
L’entreprise parvient alors rapidement à reconstruire une offre cohérente en s’appuyant sur les compétences historiques de ses dirigeants fondateurs : un ancien journaliste avec une grande expérience en rédaction/communication et un ingénieur informatique formé au référencement.
Forte de nouveaux objectifs clairs, l’entreprise parvient à initier une réelle dynamique commerciale et à conquérir de nouveaux clients de manière régulière.
La crise de croissance : organiser la production
Après avoir organisé sa stratégie commerciale, l’Agence Connecto se retrouve confrontée à un nouveau problème qui découle directement de cette réussite :
Une montée de charge à laquelle l’entreprise n’était pas préparée.
La production en simultané de plusieurs sites internet et de stratégies de communication pour de nombreux nouveaux clients a créé un goulet d’étranglement. Des retards de livraison et un manque de temps se sont alors accumulés avec les risques que cela implique :
- Insatisfaction des clients
- Retards de facturation
Mes-Directeurs intervient alors de nouveau afin de structurer les éléments suivants :
- Méthodologie de production avec création de plannings de charge, plannings de projets clients
- Identification des tâches non créatrices de valeur à sous-traiter afin de s’appuyer sur des fournisseurs de qualité
- Renforcement de la communication client afin de faciliter la gestion de projet. Assurance que le client soit toujours informé de l’état de son projet.
En définitive, l’instauration de cette méthodologie a permis de diviser par deux le temps de création d’un site et de mieux cadrer les projets. Cela a également dégagé du temps à Connecto pour lui permettre d’accueillir davantage de clients.
Au terme de l’accompagnement en direction commerciale et direction technique mené par Mes-Directeurs, l’agence de communication et de référencement a pu mettre en place une stratégie de croissance rentable.
Vous aussi, profitez de l’expertise commerciale et technique des équipes Mes-Directeurs et testez la direction partagée afin d’atteindre vos objectifs ou d’améliorer vos performances.