Beaucoup d’entreprises confondent le rôle d’un directeur commercial avec celui d’un super vendeur. Elles ne sont pas conscientes qu’elles demandent alors à leurs managers d’endosser des fonctions hors de leur périmètre, créant le malaise et de nombreuses difficultés dans leurs équipes. Quels sont les missions et les objectifs d’un directeur commercial ? Quelles différences avec un super vendeur ? On vous explique comment y voir plus clair.
De vendeur à directeur commercial
Confondre directeur commercial et super vendeur, c’est un peu comme prendre un bon joueur de foot pour son entraîneur.
Le super vendeur est un atout précieux pour votre entreprise, il vend plus, il vend mieux, et il peut être une source de motivation non négligeable pour vos équipes. Dynamique, il connaît ses produits et saura les mettre en valeur. C’est également un solide négociateur. Des qualités qui sont bien évidemment appréciables au poste de directeur commercial.
Malheureusement, s’il est vrai qu’être un bon joueur ne fait pas de nous un entraîneur talentueux, il est aussi vrai qu’être un bon vendeur ne fait pas de nous un directeur commercial compétent. Alors que le super vendeur se concentre uniquement sur les ventes, le directeur commercial opère sur un terrain bien plus vaste :
- Recrutement et optimisation de l’organisation interne
- Création de stratégies de développement ou de vente
- Pilotage des équipes autour d’objectifs commerciaux
- Maîtrise des outils de communication et de marketing
- Audit de performance
De plus, être directeur commercial ne veut pas dire être déconnecté du terrain. Dans les PME il n’est pas rare qu’il assume un double rôle :
Le côté management et stratégique d’une part, la technique de vente d’autre part.
Il peut être amené à gérer tout particulièrement les grands comptes ou les ventes complexes à forte valeur ajoutée.
C’est donc un travail qui demande une vision à long terme et qui se base généralement sur des années expériences dans divers domaines. Une expérience dont ne disposent pas toujours les personnes placées à ce poste.
Mes-Directeurs vous accompagne
Demander soudainement à un avant-centre doué de créer une stratégie de jeu peut se révéler catastrophique. C’est ce qui arrive pourtant à de nombreuses entreprises qui propulsent leur meilleur vendeur à la tête de la direction commerciale. Si le pari peut s’avérer gagnant, force est de constater qu’un recrutement hâtif peut avoir un impact très négatif sur les résultats de l’entreprise.
Malgré sa bonne volonté, le super vendeur ne possède pas forcément les aptitudes et outils nécessaires à son nouveau poste. Pas de panique, être directeur commercial n’est pas inné. Le super vendeur peut donc travailler pour acquérir les compétences qui lui font défaut.
Mes-Directeurs intervient régulièrement dans ce genre de circonstances, aidant l’entreprise à réaliser que ses déficits sont liés à cette mauvaise répartition des rôles.
Une fois ce constat fait, il est important d’analyser le contexte et de valider les objectifs à mettre en place. On permet ainsi à la personne en poste d’évoluer et de remplir sa nouvelle mission comme elle le devrait.
Le temps de direction partagée permet à Mes-Directeurs d’accompagner la montée de compétence des salariés à plus ou moins long terme et de régler la situation de crise dans laquelle se trouve le client.
Propulser un super vendeur à une poste de directeur commercial peut s’avérer un choix risqué. Management des équipes, maîtrise des outils marketing, stratégie commerciale, autant de sujets qui demandent un apprentissage constant et sur lequel il faudra former votre nouveau directeur. Dans ce cas, la direction partagée peut être une solution efficace. Mes-Directeurs vous propose les services d’un directeur commercial qualifié au sein de votre entreprise, capable de transmettre son savoir et de guider un jeune directeur commercial dans ses nouvelles fonctions.