Trop souvent j’entends “Mes commerciaux sont nuls, ils ne savent même pas vendre”.
Et trop souvent je vois, qu’en fait, le problème est ailleurs.
Si un plombier n’a pas de boîte à outils: difficile pour lui de réparer un lavabo qui fuit.
Et si le lavabo est monté à l’envers, pas besoin de s’attendre à un miracle…
La plupart du temps dans ces cas-là, les commerciaux n’ont rien à leur disposition: pas d’argumentaire de vente, pas d’outils marketing, pas de tableau de bord, pas de CRM, pas de données partagées…
Tout ça sans parler d’organisation commerciale ou de développement des compétences.
Dire “j’ai un mauvais commercial”, c’est comme dire “J’ai un mauvais sportif”.
Le meilleur rugbyman du monde ne fera pas forcément un bon patineur artistique, même en amateur!
Et mes quelques années de rugby m’ont enseigné qu’entre un pilier et un arrière, ce n’est pas le même profil !
Alors chers amis dirigeants, avant de ronchonner sur les résultats de vos commerciaux, posez-vous les bonnes questions: Quel sport je pratique? Si c’est du rugby, ai-je besoin d’un Antoine Dupont ou d’un Sébastien Chabal ? Mon plan de jeu est-il suffisamment adapté à celui de mon adversaire ? Convient-il à la surface sur laquelle mes joueurs évolueront ? Ont-ils accès à des équipements de qualité ? Quid du soutien émotionnel de leurs supporters ?
Parce que bien souvent, vous vous rendrez compte que, le problème, ce ne sont pas vos commerciaux.
Non, le problème, c’est la structuration commerciale de votre entreprise.
P.S : d’autres amateurs de rugby par ici ? 🏉